如今一谈起营销，多是从国外传来的营销理念，实际上，纵观中国企业的发展史，营销不是国外独创。中国的百年老店就是一部营销的大百科。我们的百年老店全聚德、同仁堂在情感营销、连锁经营等模式上都堪称世界的典范。但缘于各种因素，中国人没有完整地把它从经济学提升为现代营销学。

因为国情不同，中国企业如若照搬西方的营销模式有可能水土不服，甚至全军覆没。因此，我们需要一种崭新的营销模式或现象。在这方面，海尔、小天鹅、蒙牛、中国移动、平安保险等中国本土企业走在了前沿。但是，他们实践为先，理论滞后，这很难使国人感受到中国模式的营销。

纵观上述公司的营销模式，我认为他们是一种情感诉求型的模式。国外一些专家、学者认为营销为平行式内涵，我认为中国的营销应该定论为零点营销，即应该由零点辐射，迎合消费者的心理，形成人脉氛围的“眼球经济”，最后达到消费者心理和购买上的承受力，成为单一或多项商品的消费点。零点营销的理念是厂家、商家、消费者互融、互助、互动的联接模式。

以洁具公司欧波朗为例，这家公司自2005年成立至今不过三年时间，销售额突破三亿元，利税近两千万元，成长速度是传统企业的两倍，成为陶瓷洁具市场的一匹黑马。随着中国人均gdp的提高，富人阶层的产生，高品质卫浴产品的需求逐渐旺盛。陶瓷产品源于中国，但是，卫浴产品却诞生在西方国家。目前，中国90%高档卫浴产品需要进口。

为迎合国内消费者国际概念和绿色概念的消费心理，欧波朗集团在德国注册，并引入精湛的日尔曼生产工艺，采用了国内生产、高品质、较低价位的销售模式。同时，2005年欧波朗先后开发出自动换卫生膜的座便器座圈、脚踩式起落座便盖等环保、节能产品。并制定出严格的控制手段，形成从原料到生产制作、再到产品功能节能，形成系统化的环保链条。

这些只是产品概念上做出的适应，要想真正切入消费者心理，精神方面的引导才是最主要的。欧波朗为自身品牌塑造了一个浪漫悠久的传说：欧波朗是传说中古希腊爱琴海上美丽善良的精灵。一个叫波里阿的少年用深情打动了欧波朗的芳心，但两人爱情遭到爱琴海神的妒忌，并以岛屿居民生命威胁他们，欧波朗为了全体村民终日潜伏海底为波里阿和村民们默默祝福。波里阿将所有的爱倾注于制陶的工艺中。古希腊的人民为纪念这位美丽、善良的精灵，把他们制作的陶器命名为欧波朗。浪漫悠长的传说故事奠定了欧波朗的品质和文化底蕴的沉淀。这些浪漫故事与高品质一起成为欧波朗传播的诉求重点，在其目标消费群中流传。

“以人为本”是零点营销的起始，也是商业利润最大化的终点，掌握了这一点才能领悟零点营销的精髓。欧波朗产品切入权威展会，以豪华夺目的展厅赢得团购客户和加盟商的订单。之后，在广州、武汉、西安、沈阳等中枢城市辅助加盟商作好统一形象的展厅。展厅以高档、前卫、实用为主旋律，辅以茶吧、书吧的休闲区，使顾客感觉置身家中的温馨，一杯香醇的清茶忘却了都市的烦躁。

以人为本无距离营销理念在一些细节上体现的相当明显。感兴趣你可以在贵宾留言薄上写下感受或你对所需产品的诉求。你的建议被公司采纳，你将会得到公司精美的礼品或欧波朗公司庆典盛会的邀请。以人为本的营销理念，使欧波朗以低成本运做，无高额广告费用助推下，品牌、形象及产品利润方面取得了骄人业绩。

凸显以人为本精神的零点营销理念是欧波朗集团公司拓疆辟地驰骋市场的法宝，也是适合中国国情和谐社会发展的必然。

（作者为中国营销学院教授 营销策划专家）